梅山：服装电子商务背后的区优化消费
(中国电子商务研究中心讯)10月20日，由中国电子商务研究中心、中国服装网共同主办的“2011中国服装行业电子商务应用峰会暨中国服装产业电商采购会”在宁波举行，峰会以“服装行业如何拥抱电子商务浪潮？”为主题。
会议吸引了包括：凡客诚品、银泰网、百度乐酷天、走秀网、PAYPAL、玛萨玛索、瑞金麟、盛大品聚网、易合信息、中邮快购、上海商派、新百网上商城、纳纹女装、中国服装网、领团网、衣服网等知名电商平台，以及百丽、雅戈尔、七匹狼等传统服装品牌企业共300余家。
(图：玛萨玛索副总裁 梅山)
以下是玛萨玛索副总裁梅山在峰会发表题为“趋优消费：网购升级新势力”的现场演讲实录(点击查看峰会嘉宾演讲全程精彩视频回顾》》)：
尊敬的各位同行，新闻届的朋友，非常高兴代表玛萨玛索来参加这次的峰会。每一次会强调说，记住玛萨玛索，比记住梅山更重要。我的助理告诉我说，今天有一个演讲，和大家分享的话题是中国服装电子商务的区优化。
今年，我们举行了一个发布会，推出了400个男装，有很多媒体进行了报告，我们邀请了一些业内的人士，也邀请了一些我们的客户，反响是非常不错的。应该说，在电子商务三年的服装品牌，走到今天，是展现了自己的魅力。在今天的会议上，我想表达的是，玛萨玛索的井喷的发展。我和大家分享一下，喜悦背後的启示，中国服装电子商务的背后的区优化消费。网民随着我们经济的发展，在逐步的告别廉价，他们愿意花更多的钱买到更高性价比的产品和服务。
这些可以说要说明的是，区优化的消费不等于是奢侈的消费。这个人群不是富豪，是快速壮大的中产阶级，特征是一种消费意识的形成。根据波斯顿一个公司发布的报告，到2020年的时候，中国的富裕消费层从1.5亿上升到4亿以上。不仅生活在北京、上海、广州一线城市，还有很多是生活在二线和三线的城市。这些中产阶级的消费的潜力是非常大的。
和大家分享一下，什么是新的奢侈品，相对来说，是传统意义上而言的。从特点上讲，第一点，就是现成的超优质商品。在同类的产品当中，价格会高一些，质量也会高一些，对中产阶级而言是可以接受的。第二个是传统奢侈品的延伸。比如说年薪是20到30万的群体。他们愿意销售低价位的一线的产品。比较典型的像奔驰的B、C系列，还有阿玛尼的一些二线的品牌。第三个是大众的品牌，是基于大众与名牌之间。这个品质是犹如一般的商品，但是定价比名牌是低的。在三个层面上，和网购的爱好者是紧密相连的。
接下来和大家分享一下，在这个时代下，我们企业怎么样去应对？受到长期以来的供求双方产生的，在未来的10年会蓬勃发展。
第一点，不要低估自己的顾客，像哈根达斯，他们月薪3000的人群，可以在一个月享受一到两次消费的能力，他们的决策是正确的。
第二个，是打破价格的需求。因此做到了价值和需求的统一。
第三，创造真正的优势。企业不用做毫无疑义的核心，做一些形式上的改革。更多的要给消费者提供真正优势的产品。
第四，加快创新的步伐。是每一个企业都在讲的，如何实现真正的创新，产品的创新，营销的创新，作为我们消费者，需求的挖掘，在这一点上是很重要的。
第五，拓宽价格的范围。从最高到最低可能是三到四点之间，新的奢侈品，往往是5到10倍。要推出多价位的产品去满足消费者。
第六，要满足消费者的需求。
第七，提高品牌的忠诚度。现在很多的电子商务的企业，大家都注重品牌的发展。我在玛萨玛索的时候，做品牌的规划和建设营销这方面的工作，玛萨玛索一直把品牌的规划、建设，传播做的很重要。未来，产品的竞争就是品牌的竞争。最终的结果就是品牌的角逐。
第八，像局外人一样，不断的对产品提出一些批评，甚至会召开客户的听证会，收集一些产品的意见和建议。
我们看到，中国的网购市场，经过这几年的发展正在呈现出明显的区优化的特征。在这样的形势下，我们的玛萨玛索是怎么样应对的。刚才我们的主持人介绍了玛萨玛索在整个服装领域当中，可能是价格是最高的是，这个是4月份的一个报告，整个服装领域玛萨玛索是居于首位的，坚持是很不容易的。
在坚持这一点上，我们从上至下，我们都是非常融合这样的目标，非常认同这样的理念，我们认为电子商务本质还是商务，健康是最重要的。在区优化消费的形势下，我们从三个方面构筑了我们的核心竞争力：
第一，我们把客户放在非常重要的地位。
就是为客户创造高价值。我说我们玛萨玛索的品牌的建设规划是传播，我不希望是一个杜撰，我们对消费者传达的是一个真实的故事。在创造高价值方面，我们做性价比最高的男装品牌。从材质、设计、工艺，整个来讲，价值是很透明的，我们相信，当消费者拿出一件和他在同等价格买到的产品，感受是很直接的。性价比最高的这一点上，我们有一个调研团队，会看他们的时尚风格、辅料等，会有一个参照。坚持为客户创造性价比最高是我们的目标，我们在整个行业里面也是很透明的。传统的一线品牌在8到10倍是很正常的，我们是从1.5到2.5倍之间。我们也会和客户公开，成本价是多少，市场价是多少。在这样的目标下，每个月做一个调研报告，我们做了一些羊毛衫的报告，一个杂志为我们做了一个发布，我们的性价比是很前面的。
第二，我们做了时尚的风向标。
穿玛萨玛索的一些人，所有的演员，评委穿的是我们的玛萨玛索的衣服。深圳卫视，他们今年所有的服装赞助，主持人的服装，市场调研的服装都是玛萨玛索的。像湖南卫视等都是穿玛萨玛索的服装。我们在欧洲一些时尚的国家设时尚记者站，在一个阶段会发布我们的流行元素，发到总部，然后，设计师根据这一些元素设计服装。我们和国内的一些一线的杂志，编辑，有一个很好的沙龙。我们会听取他们的意见，同时召开等级的客户的听证会，之后打分，优胜劣汰，胜出来的是大批量生产的。应该说像一些主持人，演员，包括我们一个新的电影，包括我们所有的男一号，女一号都是我们玛萨玛索的服装。艺人，演艺界的人对时尚的要求是很高的，他们认可我们玛萨玛索，是我们坚持要做时尚的风尚标。
第三，我们深度挖掘我们客户的需求，做会员的管理是我们坚持不懈的管理。
我们通过挖掘，现在的男士意识到形象力决定了影响力。如何省时、省力、省钱？我们有一个5分钟定位，可以去定位你的服装的目标。在合适的时候，你一定会选择穿正确的衣服。我们去挖掘客户的需求，给客户所想。给客户需要，客户也给你需要的。这个是我们非常坚持不懈的目标，我们的重新消费率达到了70%。在这个阶段，我们有一些数据，这个告诉你是产品的问题，还是营销的问题，还是服务的问题。这个就是玛萨玛索在区优化的形势下，怎么样构筑核心力，我们做得还很不够。我们和凡客诚品也在调研一些理念，给我们一些很好的借鉴，可以给玛萨玛索一些真正的模式。
总之，做互联网高端男装是我们坚持不懈的定位和目标。在这方面，我们一直说我们现在正在路上，会朝着这个目标去努力的。刚才我说到，产品和竞争是第一层次的竞争。品牌的竞争是最高的竞争，最终的结果是这个品牌的角逐。希望借助我们区域优化消费，加快我们自身的发展，为消费者提供更高，更好的服装。
最后，再一次感谢主办方为我们中国服装业的企业提供了交流的会议。同时感谢我们在座的同行为电子商务的发展做出的努力，谢谢。
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