刘磊：电商企业大规模烧钱营销是错的
(中国电子商务研究中心讯)近日，兴长信达CEO刘磊做客搜狐IT高端电子商务访谈节目《电商术与道》。在访谈中，刘磊称，兴长信达近10年一直专注于电商外包服务，目前已经在十几个行业有二十多个客户。
同时，他也表示，现在谈的电商过冬更多的针对是资本方、大力营销烧钱的企业，而整个电商市场的容量在扩大。他认为，对于电商企业而言，把大量钱花在营销上面这是错误的。
以下为访谈全文：
十年的电商外包公司
主持人：各位搜狐的网友大家好，欢迎您收看最新一期电商术与道节目。今天邀请到的嘉宾是兴长信达CEO刘磊先生，刘总您好。
刘磊：您好。
主持人：刘总，请您在最开始的时候先给大家介绍一下兴长信达整个公司发展情况?
刘磊：各位网友大家好，兴长信达这家公司已经存在十年了，这十年围绕B2C做各种各样的工作，现在主要做的业务工作是帮助传统企业在互联网上展开他们电子商务业务，具体分解到每个环节，帮助传统企业建站，帮助传统企业营销、运营、建立规范的仓储，和整个B2C的流程，还有帮助传统企业优化整个供应链，从优化供应链角度更愿意看到未来O2O模式，而不是现在统一把货搬到线下来卖这种模式，我们主要帮助传统企业一步一步推进，一步一步发展整个电子商务。
主持人：算是帮助传统企业做外包服务的电商服务型公司?
刘磊：帮助传统企业做一些咨询，帮助传统企业发展未来在互联网上的电子商务业务，也可以把他们一些不擅长的业务交给我们来帮助实施。德鲁克说过凡是在后台做支撑不产生利润的工作，都应该交给第三方进行外包。我们本着这样的原则，而且社会化分工越来越精细，随着这个大势所来，传统企业应该更注重于他们的产品研发和他们的工厂管理，而不是互联网大力发展自己电子商务公司。
主持人：是不是近两年试水电子商务、愿意外包的企业更多一些?
刘磊：这个现象从今年上半年开始了。以前很多企业盲目在电子商务这一块去试水，认为电子商务是一个很简单的事情，无非建一个站和找几个人做营销，很简单，当做销售窗口来看待，自己去做。从这一点来看，中国人考虑什么事情自己做，自己更有经验，过去两年大部分都是很多传统企业在互联网上做，自己运营电子商务公司，自己开始投资电子商务公司。今年开始找我们做服务的企业越来越多，因为他们在电子商务这一块遇到了困难，没有达到他们的预期，所以他们觉得传统企业和电子商务有很大不同，不管业务模式，还有投入资金成本，运营成本，跟过去传统企业都不相同。
主持人：这样的企业本来自己做电子商务，或者建一个官网卖东西，可能中间出现问题，发现成本过高，你们作为电子商务外包公司而言，能给他们提供什么样的服务，能够帮助他们节省大概多少成本呢?
刘磊：这是很复杂的问题，一个优秀的电子商务公司，他每天的订单量在一千单的时候，他所匹配的队伍应该最小有四五个技术，七八个客服到十几个仓储，每天出现一千单的时候，都会遇到这些问题。在我们优化以后是这样的结果，对于现在来说，最严重不是仓储跟客服，最严重是整个运营经理和技术这一块，传统企业遇到很多困难，因为电子商务这两年发展太迅猛了，人才确实很难找，找到一个比较好的团队，由于传统企业的模式和他们重心发展不在这一块，导致他们流失也非常快。另外由于电商发展过程比较短，大家都在尝试，整个运营过程中流程是在不断变化的，导致整个他们组建的电商团队就会疲于奔命，不断的修改流程，不停的跟总部其他部门进行沟通，造成很大的麻烦。刚才说这是一个复杂的问题，原因在这儿，不仅仅是从很简单的资金成本和人力成本来计算的，还涉及到方方面面问题，流程改造不是一家小公司就可以推动的，是挺复杂的。如果简简单单卖东西的话，就很简单了，卖东西的话，只是把电子商务当做一个原来的销售渠道来看待，但是这样的话造成很多问题，以前线下的价格不统一，对品牌伤害度，对消费者伤害度都会产生，这样导致企业老板不知道该怎么去做。所以我们更多时候是在跟企业这些高层在灌输一种理念，电子商务并不简简单单卖东西，电子商务是帮助你优化整个供应链，帮助你适应整个互联网发展，在改进整个供应链问题。
主持人：是比较困难的一件事情。
刘磊：是比较困难，但是企业老总都有意识，只不过不知道怎么做而已。
客户数超过20个
主持人：一般传统企业老总趋于保守一点，因为把其中供应一块，包括内部数据开放给你们，我相信他们心中也是有一些忐忑不安吧?
刘磊：不，在生意场上厮杀的这些老总们很激进，很富有冒险精神，愿意尝试新兴事物，他们对成本控制、效益提升的能力都非常强。
主持人：现在客户大概有那些?
刘磊：十几个行业，二十多个客户，每个行业里都算是排名前几名的企业。
主持人：能给我们列举一下吗?
刘磊：手机行业比较多，摩托、诺基亚，索爱，家电类海尔，还有金象大药房等，涉及到二十多个。
主持人：主要给他们做什么工作，消费者可以看到他们官方网站的运维，另一方面包括卓越、淘宝网、当当这样一些店的运营。
刘磊：帮助他们处理建站这一块，我们帮助整个环节，从消费者从点击页面开始，一直到货物出仓这一块截止归我们来管。一个是技术服务，系统整合，跟企业本身系统做对接，前端网站的建立，和流程的改造，这是技术服务。第二个就是我们所说的订单服务，保证用户下定单，你能够所有订单可以完成，不管退换货，或者中间作为一个消费者来说，你想分货、拆货、合并订单，所有资金、物流、信息流走通，涉及到订单服务。第三个运营服务，帮助企业仔细分析报表，互联网上哪些产品好卖，哪些不好卖，包括哪些环节应该改进，告诉他们应该生产什么样的产品更适合互联网消费群体，应该怎样优化整个供应链，什么样产品应该放在京东上卖，什么样产品放在淘宝网上卖，基本上分为这几大服务模块。
主持人：你们维护这么多客户，包括需要物流、仓储一些资源，现在员工数大概多少?
刘磊：270多人。
主持人：一个项目平均20几个人在运维。
刘磊：我们不是按照项目来的，我们从前年开始提出自己不在按照现行发展，公司做了矩阵化管理，每个点上，每个横向跟纵向上都会有一个交集点，这个交集点的人只做这个交集点上的项目。一个项目四个人做支撑，这四个人分别就是行业总监、美工总监，可能同时又是技术总监，同时技术总监可能负责同一行业其他品牌服务。矩阵化管理优势每个人基于这个点做自己最近的事情，缺点就是沟通成本会高一些。我们并不会特别存在是说一个项目就会有一个团队再加上几个人做这件事情，我们原来也想用这种方法，但是这种项目进展太耗费人力了，而且对员工能力培训提升没有太大好处，所以我们开始做矩阵化管理。
主持人：你们需要在各地建仓吗?
刘磊：我们提出概念是优化整个供应链，尽量的把客户的从出仓开始用我们系统，把整个系统推进到客户整个仓储门口，尽量是用他的本身优势去发货，而不是现在所看到京东、当当模式，做B2B物流，然后通过B2C出去，我们现在直接改造生产线下端做系统改造、流程改造、标准改造，生产线下端直接下去，减少一次B2B的物流。
主持人：等到系统所有完成大概需要多长时间呢?
刘磊：行业不同，需求不同，一般来说系统完成基本在两个月到三个月可以完成。
主持人：两个月完成以后，整个打通了整个电子商务平台会顺畅一些?
刘磊：两三个月系统正式改造完，正式运营，根据运营需求不停改流程，不停地改整个供应链效率。
外包市场规模3000-4000亿元
主持人：其实您刚才提到兴长信达是一个十年的企业了，可能跟现在的当当、京东也是差不多的时间，但是你们做的事情跟他们不一样，你们是做外包的，您觉得未来的整个电商外包行业市场前途有多大呢?
刘磊：我们不要把它看作是一个非常庞大的模式，而看作是一个社会发展必须的过程。刚才说过随着社会精细化分工越来越明显，外包行业肯定会层出不穷，外包行业肯定也会越来越有优秀，过去我们想法是通吃整个产业链，然后我们获取更大的利润。可是从现在社会发展情况来看，通吃整个产业链基本是不可能的，你只可能在产业链过程中不断优化、去提升效率，更多的事情由更专业的人去做。所以我认为整个外包，包括服务型外包，我都认为肯定是未来发展趋势。而且大家过多把资源用于重复建设，对社会也不是好事，比如所有B2C都建一个仓，所有B2C都用同样一套手法，那本来就是一个资源的浪费。
主持人：您觉得市场规模可以估量吗?
刘磊：我们自己看到的包括跟二月同行探讨我们看到2011年市场规模在三千亿到四千亿左右，未来预计增长应该不会小于两到三倍市场增长。
主持人：兴长信达的优势主要在哪里，我们看到做外包有挺多企业的。如果要做成一个项目，关系也是比较重要的。我个人感觉这个行业要真正胜出的话可能你的关系，包括你的资金，人都是比较重要的，你觉得在这个行业如果想胜出最重要的是什么?
刘磊：还是模式，和你自己的技术水平。现在大家看到的外包基本上在卖东西，就是把厂商的货拖过来卖掉，更看重营销能力和自己管理效率，而我们更看重整个对生产企业它的帮助和它的O2O的模式能否产生，我们更看重技术平台是否可以帮助他改善整个系统。你刚才说那些都重要，关系，后期的运营能力，后期的整合能力，因为我们是外包厂商我们要帮他们整合很多其他服务商，比如说广告设计，比如说物流，帮助他们整合很多系统。兴长信达这十年来能够沉淀下来的，比别人有优势的只有两个字，叫经验。我能够告诉企业说什么事情不该做，经验是做外包行业最重要一点。另外技术水平一定要达到行业前列，能够更快的去优化整个供应链。
主持人：其实我个人感觉像你的客户，手机类、家电类这样一些客户，他们可能更加容易，或者比较早的愿意接受电子商务整个过程。但是还有很多一些传统的品牌，可能即使有这样的意愿但是没有付诸行动，根据我的思维来说，是不是过两年外包行业可能会有更多的传统的厂商进来呢?你们可能市场前景会更好呢?
刘磊：是这样的，其实他们不是不想进，是不知道怎么进。比如说卖建材的，卖地板的，他们以前不知道该怎么进入电子商务行业，他们也试一试，发现开个店根本没人来买，他们觉得很苦恼，或者买了以后问题一大堆，成本远远超过他们想象，当我们提出新的模式他们可以接受，帮助他整合整个供应链，设计费用并不高，他们就接受我们了。但是这种模式一定是厂商本身有很强大的意愿愿意按照这样的模式发展下去，很多的厂商只是把电子商务当做一个销售渠道来看待，这样的厂商可能就更多的愿意把货甩给你卖掉。但是我相信随着时间推进，这些人可能会越来越重视，他们会意识到在互联网上更多是获取用户信息，更多的是改进自己的供应链。
十年一直盈利
主持人：能否给我们介绍一下，现在已经是12月份了，2011年已经接近尾声了，过去这一年当中兴长信达整个成长情况?包括我们销售额，能说吗?
刘磊：不能说，只能说从今年开张的话，短短一年内我们做到十个行业，对十个行业进行摸索，探讨出两三条比较适合的模式，比较适应传统厂商，这是今年的骄傲。我们认为明年还会再探索出几条新的模式来，对传统行业去进行改造。我们认为我们的未来成长可能会是两倍三倍的增长，从现在开始看到客户对我们的认同感，客户上面来找我们企业数量来看，明年会越来越多。
主持人：其实我很少看到兴长信达有什么资本方面的一些动作，这方面能介绍一下吗?
刘磊：以前一直靠银行贷款在支撑，我们过去发展得不是特别快，因为整个行业没有起来，所以我们基本靠银行贷款不停的在给我们扩大贷款额度，从今年开始也接触一些VC，但是因为过去十年中我曾经接触过两次VC，我对VC的态度并不是热衷的冲上去去找，而是有人介绍，有人来考察就接待一下，不是很主动推荐，我们希望能够和资本方合作。过去资本方追求的是高速发展的路子，对我们来看已经走过那样的过程，我们更看重是中后期稳定的发展，对于资本方投入我们这个案子不一定会百分之百成功，但是对于我们自己来说如果这个案子失败，我们就是百分之百失败，我们站的角度是不太一样的。资本方可能希望我们快速扩张，但是对于自己来说，我们希望市场允许情况下脚踏实地一步一步扩张。
主持人：你们现在应该有盈利吧?
刘磊：一直都有，十年来一直都有。
主持人：盈利规模是每年会扩大吗?
刘磊：不一样。我们是一群不断创新的人，我们每年把大量的利润都用在去尝试比较新的业务，或者尝试比较新的一些系统改造，我们每年花出去的钱，试错性的要花几百万，不一定每年都是很正常增长，有时候大起大落。
主持人：明年有什么计划?
刘磊：明年在不同行业中找到适合他们电子商务的模式，模式探讨出来以后，我希望在整个行业进行推广。
主持人：可能每个行业需要一个最初的解决方案，最初的解决方案出来之后，后期推动就会顺利一些。
刘磊：今年只做了二十多个企业，实际上找我们企业数很多很多，我们没有接受，就是因为我们想专心去看，到底整个行业在互联网上表现是怎么样的。
花大钱营销是错误
主持人：其实最近大家很关注一个话题，电商过冬的话题，最近负面消息比较多，很多团购网站因为资金断裂，或者倒下了，最近看到最近拉手、凡客也推出上市了，但是负面的消息可能是有些内部库存，包括亏损额度比较大，是不是进入电商的寒冬呢?您感觉呢?
刘磊：这个话题在五月份已经解答过，对于企业来说，什么叫做过冬?是因为外部订单少了，是因为整个需求不够，企业就要存在过冬的问题。可是我们现在看大家谈的过冬问题，现在谈的过冬更多是资本方说过冬，是说烧钱企业，大力花钱在营销的企业，他们没有钱去烧了，他们不烧钱订单就不增长了，这样的企业他们觉得是过冬，或者是投资者在过冬，原来是十倍市盈率现在变成五倍，变成三倍，变成两倍，甚至低于当初投资金额都出来了。对于我来看整个电商市场并没有过冬，过冬的是那些投资者，而作为创业者和企业家来说，我们从来不会认为自己的企业，就算你是很小的企业也不会认为自己企业是在过冬，因为整个市场向上走的，整个市场容量在扩大，竞争也是越来越多，企业并不是过冬，过冬的应该是投资者。
主持人：或者前期比较依赖于投资大规模投钱，然后快速增长没有实现盈利的一些企业。能不能给这些企业提一点建议?
刘磊：因为我已经经历过上一次互联网泡沫，从上一次互联网泡沫以后，今年五月份我在会上说过，我希望人生成败都无所谓，关键是不能落下失败的脚印，再像王峻涛那样欠消费者钱，只要你不做到这一点就有未来的明天，如果一旦破坏整个行业，就是对整个行业遭受打击。当年互联网冬天到来，导致整个电子商务行业，包括互联网一直沉浸了两三年。
主持人：其实任何一次寒冬过去之后都会有一些新的变化，今年下半年过去，可能到明年是不是整个行业格局有变化?
刘磊：大量钱花在营销上面这是错误的，看营销费用再多不能出现负毛利这种现象，做企业看每一分钱怎么去挣，投入有限资源让自己盈利变成快速增长起来，这是这些企业应该更多去看的。如果不能适应整个电商市场，那么就请你离开。这样导致什么好结果呢?泡沫会减低很多，会导致人力成本下降，大家更脚踏实地做事，留下的人是真正愿意在电商市场做事的人，而不是那些投资者进来。
主持人：明年可能还会有一些厂商被淘汰?
刘磊：对，肯定会有的。比如B2C市场上，不管在哪个市场上，总会有优胜劣汰，不存在所有人都是优胜者，一定有被淘汰者，而且会有更优秀企业会出来，一定会站在风口浪尖上带动整个企业前进。
主持人：今天非常感谢刘总给我们分享了兴长信达整个发展过程，以及对电商行业整个独到的见解，非常感谢刘总今天做客微访谈给网友解决了很多这样的问题，欢迎刘总以后经常来搜狐做客，比如来电商术与道再做一次客，也感谢各位网友收看我们节目。
刘磊：谢谢大家。
(来源：搜狐IT）
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