糯米网沈博阳：巨亏团购
导读人人公司副总裁、糯米网总经理沈博阳就中国团购行业的现状、资本对于行业的影响以及糯米网的发展战略畅谈己见。
6月初，总部位于芝加哥的Groupon提交了IPO（首次公开募股）申请，预计筹集至少7.5亿美元。Groupon目前约有8000万注册用户，虽然目前仍在亏损阶段，但其IPO估值约为200亿美元。在大洋彼岸的中国，涌现了大量Groupon的拷贝者，同时也吸引着巨额资本的进入。自今年4月以来，拉手网、大众点评网和窝窝团3家中国团购网站相继宣布了单笔超过1亿美金的融资。今年2月底，由Groupon和腾讯产业共赢基金等共同出资的高朋网正式上线，使得Groupon也加入了中国团购市场。与此同时，各大主流网络公司纷纷推出团购服务。比如腾讯公司成立了QQ团，百度、淘宝等开展了团购导航业务。
看上去中国的消费者非常着迷于团购——这种在网络上参与集体购买超低价产品或服务的方式。根据团800网站的报告显示，今年4月份，团购市场的销售额达到6.5亿元（约为1亿美元），环比增长71%。报告预计2011年团购市场将轻松突破200亿元的规模。
总部位于北京的糯米网（Nuomi.com）是中国市场领先的团购网站之一，隶属于纽交所上市公司，中国最大的社交类网站人人网。在庆贺其成立一周年之际，公司最新季报显示，糯米网目前拥有2百万付费用户，今年第一季度的收入为90万美元，而其运营成本为460万美元。在过去的12个月中，投入糯米网资金总计900万美元，并且公司可能继续重金投入的战略。
人人公司副总裁、糯米网总经理沈博阳先生曾任谷歌中国战略合作总经理，并曾在多家美国互联网公司任职。在最近与沃顿知识在线的访谈中，他就中国团购行业的现状、资本对于行业的影响以及糯米网的发展战略畅谈了自己的想法。
以下是经过剪辑的访谈内容。
沃顿知识在线：请问您如何看待目前市场中对于团购概念的狂热？
沈博阳：团购是一个被看好的商业模式。当初视频网站启动资本和门槛更高，中国都有几百家在做，而现在很多人都认为团购的进入门槛要低很多，更容易进入，因此实践者纷至沓来。不过，在现阶段，互联网企业在很大程度上是资本驱动的，团购也早已进入“重资本”时代。资本的迅速涌入很快就把门槛拉高了。现在团购要做大，门槛越来越高，基本都得靠钱砸出来。
不过，团购用户迁移的成本比SNS（社交网站）、IM（即时通讯）低，因为它没有用户之间的粘性。从某种意义上讲，砸钱只是防御竞争对手进入的手段。但我认为更大的精力应该花在把后台做好，包括搭建一个强大团队，将客服和商家服务等基础工作做到位。砸钱是必要条件，没有钱，你就不能进入这个行业，但服务这些充分条件你也要做好。
沃顿知识在线：风险投资的涌入是否会让行业发展得更非理性？
沈博阳：短期来说，就广告而言，资本进入让行业显得急功近利。我个人并不认可这种猛砸钱做推广的模式。2011年1月以前，糯米网市场推广费用几乎为0，没有做过1分钟广告，没有在搜索引擎上投过1分钱广告。可是现在，大家拿了资本后这么拼命去玩，我们也必须跟进。背靠人人网，靠病毒式口碑传播能增长，但增长不够快，怎么办？也得跟着砸钱做广告。
大量资本可能仍然会进入，大家都要融下一轮的钱，肯定有网站将会陷入融资困境。而一旦有网站出现资金链断裂，老百姓未消费的团购券就会作废，所以说最终受害的还是消费者。不过我们不用去外部融资，因为母公司有大量现金储备。
沃顿知识在线：2011年，团购行业整体以及糯米网的广告推广费用预估是多少？
沈博阳：[今年]整体市场推广费用肯定超过10亿元，之前糯米网计划会在广告上花费2亿元，拉手网也至少花费2亿元；其他有几家投钱也非常猛。我们采取线上线下并重的策略，线上看转化率，线下打品牌。最终广告支出多少要看竞争的格局，而且，现在网络广告的报价较去年同期涨了1倍左右。
沃顿知识在线：您认为团购模式的价值在哪里？
沈博阳：可以从两个维度来看。简单说，对商家这是一个市场推广平台，对用户，这是一个找便宜东西的平台。从商家的角度来看，提供本地服务的商家更有参加团购的需求，因为除了团购之外，它们没有这么精准的市场推广途径，电视、电台、报纸这些媒介都不太适合他们。团购模式不像百度搜索按点击来收费，是按到店消费的人来收费，每来一个人，就赚这么些钱，对商家来讲这太容易理解了。但是这些人能不能变成二次消费人群就得看你的本事了。但对于卖产品的商家，已经有淘宝网、京东商城等太多网络销售渠道，它不太需要新的渠道了。
从用户的角度来说，随着生活水平的提高，人们在吃喝玩乐等生活方式上的支出将会慢慢超过花在必需消费品上的支出，加上最近物价上涨，将导致团购网站变得更热门。
我们理解Groupon的创新，是由网站来驱动，发起以低折扣诱导的消费项目，让用户买一些非必需性的服务或产品，集中在生活方式消费上；同时商家确实有推广的需求，或者利润空间也比较大。因此，团购必须要与本地服务相关。现在国内的团购概念有些混乱。我们认为标准化产品并不太适合团购，因为这类产品有专业的渠道商，而且供应商对于渠道价格也会有管控，团购的低折扣可能会扰乱他们的价格体系。
沃顿知识在线：知名品牌对于团购的概念是否有抵触？
沈博阳：这个不一定。对于大牌商家，团购更是一个市场推广的平台，不是倾销，不是为了冲流水（制造销售额）。生意好、影响力大的商家不愁客流量，可是他同样要考虑如何将年轻的互联网用户逐渐吸引过来。这个群体可能今年消费不起，但他明后年可能就有了消费能力。
事实上，糯米网超过50%的客户都是拥有良好声誉的大品牌，我们也会尽量争取与他们合作。这样做有几个益处：首先，商家品牌同样提高了糯米网的认知度，让用户觉得这是值得信赖的团购网站；更重要的是，由于我们遭遇的最大困扰是，团购网站没有办法做到对商家服务流程百分百可控，而大品牌更关注其品牌形象，他们也非常希望将团购用户转化为二次消费用户，因此他们会非常重视团购用户的体验，同时把我们的口碑也树立起来。
沃顿知识在线：相比较其他团购网站，糯米网的特点在哪里？
沈博阳：与人人网的深度整合以及吸引流量，是我们的一大核心竞争力。去年2月份，我加入人人公司，中国本土最大的SNS网站。就如何基于人人网的社交性网络做一些电子商务的尝试，我们考虑了几个想法。其中一个就是参照Groupon的模式，建立团购业务。虽然建立一个本地销售团队需要很大投入，但是相比于亚马逊这类B2C电子商务网站，团购模式不需要建立一个耗资巨大的物流体系。另外，人人网具有用户基础。团购连接商户和用户两端，既需要很强的本地销售能力，又需要一定的用户基础，如果两头都没有，做团购就会很辛苦。
人人网拥有社交化属性的用户基础。一个人做了件什么事，买了什么东西，真实生活中的好朋友能看到，这使得我们团购项目的发布容易造成病毒式传播。糯米网最杀手级的应用是，当一个用户用人人网账号登录到糯米网上，购买了团购项目之后，如果他同意发布，就会有一条“新鲜事”出现在他朋友的页面：“谁刚刚在糯米网上抢到了一个什么东西”，这种具有深度社交性质的信息，对用户行为有重大影响。
糯米网2010年6月23日上线，上线第一单就大获成功，验证了我们起初的设想。当时是和成龙耀莱影院合作，在没有任何外部广告投放的背景下，卖出了15万多套电影院，给对方带来了600万元的收入，打破了当时的团购纪录。现在我们的每次合作都能卖出数十万张电影票。
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